Regionale Vermarktung ist kein Nischenthema mehr. Steigende Transportkosten, fragile globale Lieferketten und ein wachsendes Bewusstsein der Verbraucher für Herkunft und Qualität rücken kurze Wege in den Fokus. Für viele Betriebe stellt sich die Frage: Lohnt es sich, stärker auf regionale Absatzkanäle zu setzen – und wenn ja, wie?
Aktuelle Zahlen zeigen: Die Nachfrage ist da. Laut einer Umfrage des Thünen-Instituts aus dem Jahr 2023 achten rund 80 % der deutschen Verbraucher beim Lebensmitteleinkauf auf regionale Herkunft, etwa ein Drittel ist bereit, dafür höhere Preise zu zahlen. Gleichzeitig stehen viele Höfe unter Druck: volatile Erzeugerpreise, höhere Auflagen, steigende Energie- und Düngerpreise.
Kurze Lieferketten gelten hier als eine der wenigen Stellschrauben, mit denen Betriebe selbst aktiv an ihrer Wertschöpfung drehen können. Doch der Einstieg ist nicht trivial: Investitionen, Vermarktungs-Know-how, Hygienerecht, Personal – all das muss mitgedacht werden.
Was kurze Lieferketten in der Praxis bedeuten
„Kurze Lieferketten“ meint im agrarischen Kontext, dass zwischen Erzeuger und Endkunde möglichst wenige Zwischenstufen stehen. Das Spektrum reicht von der einfachen Direktvermarktung ab Hof bis zu ausgefeilten regionalen Logistik- und Vermarktungsplattformen.
Typische Ausprägungen sind:
- Ab-Hof-Verkauf (Hofladen, Milchtank, Eierhäuschen)
- Wochenmärkte und Bauernmärkte
- Regionale Online-Shops und Lieferdienste
- Vermarktungskooperationen (Erzeugergemeinschaften, Regionalmarken)
- Belieferung von Gastronomie, Gemeinschaftsverpflegung und regionalem LEH
- Automatenlösungen (24/7-Hofautomaten, Regiomaten)
Der Vorteil: Der Betrieb rückt näher an den Verbraucher heran – wirtschaftlich wie kommunikativ. Ein Teil der Marge, die sonst im Handel oder Großhandel verbleibt, kann im Betrieb bleiben. Gleichzeitig steigt aber auch die unternehmerische Verantwortung: Preisgestaltung, Marketing, Kundenkontakt und oft auch Verarbeitung liegen dann auf dem Hof.
Ökonomische Chancen: Wo Betriebe profitieren können
Die zentrale Frage aus betrieblicher Sicht lautet: Rechnet sich das? Die Praxis zeigt: Es kommt stark auf Betriebsform, Region und Vermarktungskonzept an. Drei Punkte stechen wirtschaftlich heraus.
1. Höhere Wertschöpfung pro Einheit
Direktvermarktende Milchviehbetriebe etwa erzielen für verarbeitete Produkte wie Joghurt, Käse oder Frischmilch im Pfandglas oft einen Mehrerlös von 20–50 % im Vergleich zum reinen Rohmilchverkauf. Das Fraunhofer IMW beziffert in einer Studie zu Wertschöpfungsketten im Lebensmittelbereich (2022), dass bei kurzer Kette bis zu ein Drittel der Endverbraucherpreise direkt beim Erzeuger bleiben können – gegenüber etwa 10–20 % im klassischen LEH-Vertrieb.
Entscheidend ist allerdings, ob die zusätzlich erforderliche Arbeitszeit und Investition realistisch abgedeckt werden kann. Ein Mehrerlös pro Liter oder Kilogramm ist kein Erfolg, wenn der Arbeitsstundenlohn am Ende unter Mindestlohn liegt.
2. Risikostreuung gegenüber volatilen Märkten
Wer vollständig von Weltmarkt- oder Erzeugerpreisen abhängig ist, kann kurzfristige Krisen kaum abfedern. Betriebe mit einem zweiten Standbein in der regionalen Vermarktung berichten häufiger von stabileren Erlösen, gerade in Phasen starker Preisschwankungen. Das gilt etwa für:
- Schweinehalter mit Direktvermarktung statt ausschließlicher Abgabe an den Schlachthof
- Ackerbaubetriebe mit eigenem Mehl oder Brot statt nur Getreideverkauf
- Geflügelhalter mit Eier- und Nudelnvermarktung im Umkreis
Die Preissetzung gewinnt ein Stück Unabhängigkeit von Leitnotierungen. Gleichzeitig darf man die Preiselastizität der regionalen Kundschaft nicht überschätzen: Auch dort wirken Inflation und Kaufkraft.
3. Bessere Planbarkeit durch Stammkunden
Kurze Lieferketten funktionieren häufig am besten mit langfristigen Abnahmen: Abo-Kisten, feste Lieferverträge mit Restaurants, Belieferung von Kitas oder Kantinen. Wer wöchentlich an 50–100 feste Kunden liefert, kann Produktion und Verarbeitung anders planen als ein Betrieb, der ausschließlich auf Tagespreise reagiert.
Beispiel aus der Praxis: Eine Gemüsegärtnerei in Niedersachsen kombiniert Abo-Kisten (rund 150 Haushalte), einen kleinen Hofladen und die Belieferung zweier regionaler Bioläden. Nach eigenen Angaben liegt der Anteil der Stammkundschaft bei über 70 % des Umsatzes. Dadurch lassen sich Anbauplanung, Kulturenwahl und Personalbedarf früh im Jahr festlegen.
Neue Absatzkanäle: Vom Hofladen bis zur Plattformökonomie
Die Formen der regionalen Vermarktung haben sich in den letzten Jahren deutlich weiterentwickelt. Es geht längst nicht mehr nur um den klassischen Hofladen am Samstagvormittag.
Hofläden und Automaten: der „niedrigschwellige“ Einstieg
Viele Betriebe beginnen mit einem einfachen Hofladen im umgebauten Nebengebäude oder mit einem Selbstbedienungsautomaten. Vorteil:
- Überschaubare Investition (je nach Ausrüstung ab ca. 10.000–40.000 Euro)
- Klare Zielgruppe im Umkreis von 10–20 km
- Gute Verbindung zu bestehenden Direktvermarktungsformen (z. B. Milch ab Tank)
Wichtig ist hier die Lage: Höfe in der Nähe größerer Ortschaften oder an Pendlerstrecken haben einen deutlichen Vorteil. Auch Öffnungszeiten und Produktauswahl müssen zur Region passen – ein Vollsortiment ist selten nötig, aber ein klarer Schwerpunkt (Milchprodukte, Fleisch, Gemüse) hilft beim Profil.
Regionale Online-Shops und Lieferdienste
Seit der Corona-Pandemie hat sich die Anzahl regionaler Online-Plattformen deutlich erhöht. Modelle wie „Marktschwärmer“, „FoodCoops“ oder regionale Start-ups bündeln Produkte verschiedener Höfe und liefern sie gesammelt an Abholpunkte oder direkt nach Hause.
Für Betriebe können diese Plattformen ein Einstieg sein, ohne selbst einen kompletten Online-Shop mit Logistik aufzubauen. Allerdings fallen meist Provisionen an, die zwischen 10 und 30 % des Umsatzes liegen können. Zudem steigt der Organisationsaufwand: Bestellmengen planen, Etikettierung, termingerechte Anlieferung an Sammelpunkte.
Direkte Belieferung von Gastronomie und Gemeinschaftsverpflegung
Restaurants, Hotels, Kantinen und Caterer suchen zunehmend nach regionalen Produkten – teils aus Imagegründen, teils aufgrund von Nachhaltigkeitsvorgaben. Hier eröffnen sich neue Chancen, insbesondere für:
- Gemüse- und Kartoffelbetriebe (Großgebinde, standardisierte Qualitäten)
- Fleisch- und Wurstwaren aus artgerechter Haltung
- Getränke (Apfelsaft, regionale Spezialitäten)
Die Herausforderung liegt in der Zuverlässigkeit: Gastronomen benötigen planbare Mengen, einheitliche Qualität und Liefertreue. Kleinere Betriebe schließen sich hier immer häufiger zu Erzeugergemeinschaften zusammen, um gemeinsam ein breiteres Spektrum anbieten zu können – inklusive einer gebündelten Rechnung für den Abnehmer.
Regulatorische Rahmenbedingungen: Förderungen und Hürden
Politik und Verwaltung haben die Bedeutung kurzer Lieferketten erkannt. Gleichzeitig empfinden viele Betriebe den Rechtsrahmen als komplex.
Förderprogramme auf EU-, Bundes- und Länderebene
Im Rahmen der Gemeinsamen Agrarpolitik (GAP) können kurze Lieferketten und lokale Märkte über verschiedene Maßnahmen unterstützt werden, etwa:
- Investitionsförderung für Verarbeitung und Vermarktung auf dem Hof
- Unterstützung von Erzeugergemeinschaften und Kooperationsprojekten
- LEADER-Programme für regionale Wertschöpfungsinitiativen
Die konkrete Ausgestaltung variiert stark zwischen den Bundesländern. Einige Länder fördern speziell Hofläden, Molkereien im kleinen Maßstab oder mobile Schlacht- und Verarbeitungseinheiten. Ein Blick in die aktuellen Förderrichtlinien der jeweiligen Landwirtschaftsministerien lohnt sich deshalb vor jeder größeren Investition.
Hygiene- und Kennzeichnungsrecht
Wer vom Rohprodukt zur verarbeiteten Ware geht, muss sich intensiv mit Hygieneverordnungen (LMHV, VO (EG) Nr. 852/2004) und Kennzeichnungspflichten auseinandersetzen. Dazu gehören unter anderem:
- Räumliche Trennung von Stall bzw. Produktion und Verarbeitung
- Dokumentation von Reinigungs- und Temperaturkontrollen
- Vollständige Etikettierung mit Zutaten, Allergenen, MHD, Losnummer
Viele Betriebe unterschätzen diesen Aufwand anfangs. Sinnvoll ist deshalb oft eine enge Abstimmung mit dem örtlichen Veterinäramt bereits in der Planungsphase. Einige Landkreise bieten Beratungstage oder Merkblätter speziell für Direktvermarkter an.
Praxisbeispiele: Wie Höfe ihre Lieferketten verkürzen
Milchbetrieb mit Glasflaschen und regionalem LEH
Ein 120-Kühe-Betrieb in Bayern hat 2020 einen Teil der Milch auf Direktvermarktung umgestellt. Investiert wurde in eine kleine Hofmolkerei mit Abfüllanlage für Glasflaschen, Pasteur, Kühlraum und einen Selbstbedienungsladen. Zusätzlich beliefert der Betrieb inzwischen fünf regionale Supermärkte mit Frischmilch und Naturjoghurt.
Ergebnis nach drei Jahren: Rund 18 % der Milchmenge werden direkt vermarktet, der Ertrag pro Liter liegt deutlich über dem Molkereipreis. Allerdings werden dafür pro Woche etwa 40–50 zusätzliche Arbeitsstunden benötigt, vor allem für Verarbeitung, Etikettierung, Auslieferung und Ladenbetreuung. Die Familie hat darauf mit der Anstellung einer Teilzeitkraft reagiert und einige Tätigkeiten (z. B. Etikettendesign) ausgelagert.
Gemüsebetrieb mit Kisten-Abo und Gastronomiepartnern
Ein 25-Hektar-Gemüsebaubetrieb in Nordrhein-Westfalen setzt auf drei Säulen: Hofladen, Abo-Kisten (wöchentlich, ca. 200 Haushalte) und Belieferung von vier Restaurants und zwei Kantinen. Die Kisten werden online bestellt und per eigenem Kühltransporter ausgeliefert, die Abrechnung läuft über ein einfaches Shopsystem.
Der Betrieb berichtet von hoher Planungssicherheit: Durch die festen Abo-Zahlen lassen sich Kulturen und Erntetermine gut steuern, Überschüsse werden gezielt an Gastronomie und Hofladen abgegeben. Risiken entstehen vor allem durch Witterungsextreme; hier hilft die enge Kommunikation mit den Kunden, um kurzfristige Anpassungen der Kisteninhalte zu erklären.
Herausforderungen: Arbeitszeit, Logistik, Marketing
Bei aller Euphorie über neue Chancen: Kurze Lieferketten sind kein Selbstläufer. Drei Problemfelder tauchen in Gesprächen mit Betrieben immer wieder auf.
1. Arbeitszeit und Fachkräfte
Direktvermarktung ist arbeitsintensiv: Produkte herstellen, verpacken, etikettieren, verkaufen, Märkte besuchen, Social-Media-Auftritte pflegen. Viele Höfe berichten, dass die Arbeitszeitbelastung vor allem in der Startphase deutlich unterschätzt wurde.
Abhilfe schaffen können:
- Klare Aufgabenteilung im Betrieb (Produktion vs. Vermarktung)
- Einstieg mit begrenztem Sortiment statt Vollsortiment
- Kooperation mit Nachbarbetrieben für Verkauf oder Logistik
- Frühe Einplanung externer Hilfe (Minijob, Teilzeitkräfte)
2. Logistik und Kühlkette
Je regionaler und frischer, desto sensibler wird die Logistik. Fleisch, Milchprodukte und Frischgemüse müssen zuverlässig und gekühlt zum Kunden kommen – gerade im Sommer. Kleinere Betriebe stehen vor der Frage: Eigenes Kühlfahrzeug anschaffen oder auf Dienstleister setzen?
Manche Regionen lösen dies über gemeinsame Kühlfahrzeuge oder Logistikgenossenschaften. In anderen Fällen bündeln Plattformen oder Großhändler die Abholung. Hier lohnt sich ein Blick auf bestehende Initiativen, bevor in eigene Fahrzeuge investiert wird.
3. Sichtbarkeit und Vertrauen beim Kunden
Produkte können noch so gut sein – ohne Bekanntheit kein Absatz. Viele Landwirte müssen sich erstmals mit Themen wie „Marke“, „Zielgruppe“ und „Social Media“ auseinandersetzen. Erfolgreiche Direktvermarkter arbeiten häufig mit einer klaren, wiedererkennbaren Geschichte:
- Wer sind wir, wie arbeiten wir, wofür stehen wir?
- Was unterscheidet unsere Produkte von anderen?
- Warum lohnt es sich für Kunden, etwas mehr zu zahlen?
Transparenz spielt dabei eine Schlüsselrolle: Hofführungen, offene Stalltüren, kurze Videos aus dem Alltag, klare Angaben zu Herkunft und Fütterung schaffen Vertrauen. Gerade in Zeiten von Skandalen im Lebensmittelbereich ist diese Nähe ein wichtiges Argument für kurze Lieferketten.
Nachhaltigkeit und gesellschaftliche Erwartungen
Kurze Lieferketten werden in der öffentlichen Debatte oft automatisch mit Nachhaltigkeit gleichgesetzt. Tatsächlich sind die Zusammenhänge komplexer, aber einige Vorteile liegen auf der Hand.
Weniger Transport, mehr Regionalität
Je nach Produkt können regionale Strukturen die Transportwege deutlich reduzieren. Studien des ifeu-Instituts zeigen, dass etwa bei frischem Gemüse und Fleisch aus Weidehaltung regionale Vermarktung häufig eine bessere CO₂-Bilanz aufweist als Importware – vorausgesetzt, die Logistik ist effizient organisiert (keine „Luftfahrten“ im Lieferwagen).
Stärkung ländlicher Räume
Regionale Wertschöpfung bleibt vor Ort: Einkommen, Arbeitsplätze, Dienstleistungsaufträge. Das kann ein wichtiges Argument gegenüber Kommunalpolitik und Landkreisen sein, wenn es um Genehmigungen oder Unterstützung für Hofläden, Märkte und Kooperationen geht. In einigen Regionen sind Regionalmarken (z. B. „Eifel“, „Rhön“, „Alpenvorland“) zu einem wichtigen Baustein der Regionalentwicklung geworden.
Gesellschaftliche Akzeptanz der Landwirtschaft
Wer seine Kunden kennt und regelmäßig auf dem Hof begrüßt, erlebt Konflikte um Tierhaltung, Pflanzenschutz oder Gülleausbringung oft in einem anderen Klima. Direkter Dialog ersetzt anonyme Debatten in sozialen Medien. Viele Betriebe berichten von besserem Verständnis in der Nachbarschaft, wenn Menschen sehen, warum bestimmte Maßnahmen notwendig sind und wie ein Betrieb tatsächlich arbeitet.
Strategische Überlegungen für Betriebe
Ob und wie ein Hof in kurze Lieferketten einsteigen sollte, hängt von vielen Faktoren ab. Einige Leitfragen können bei der Entscheidung helfen:
- Gibt es in realistischer Fahrdistanz genügend potenzielle Kunden (Privat, Gastronomie, LEH)?
- Welche Produkte eignen sich besonders (Frische, Haltbarkeit, Differenzierungspotenzial)?
- Wer im Betrieb hat Zeit und Interesse an Vermarktungs- und Kundenarbeit?
- Welche Investitionen sind nötig – und wie lassen sie sich fördern?
- Gibt es regionale Partner, mit denen Logistik, Ladenzeiten oder Märkte geteilt werden können?
Für viele Betriebe kann ein schrittweiser Einstieg sinnvoll sein: Zunächst ein kleiner Hofverkauf, dann ein Wochenmarkt, später eventuell eine Kooperation mit einer Plattform oder einem lokalen Händler. Der Aufbau einer verlässlichen Kundschaft braucht Zeit – ebenso wie die Optimierung von Abläufen und Kalkulation.
Fest steht: Kurze Lieferketten sind kein Allheilmittel für alle strukturellen Probleme der Landwirtschaft. Sie bieten jedoch Betrieben, die bereit sind, unternehmerisch in Vermarktung und Kundenbeziehungen zu investieren, eine reale Chance auf mehr Wertschöpfung, mehr Unabhängigkeit und mehr Gestaltungsspielraum vor Ort.